Среднее меню ресторана в регионе: от 80 до 120 позиций. Повар честно готовит всё, что напечатано, закупщик честно закупает продукты под всё меню, официант честно предлагает то, что сам любит есть после смены. А продаётся из этого богатства от силы 30-40 позиций. Остальные висят для вида, как одежда в шкафу, которую держат «а вдруг пригодится».
Каждая лишняя позиция это не абстрактная строчка в PDF, а вполне материальные остатки на кухне, время на обучение персонала новому блюду и место в меню, которое могло бы занять что-то прибыльное. Позиция, которая не продалась ни разу за тридцать дней, не нужна никому. Даже повару, который её придумал. Но её продолжают закупать, готовить и держать в меню, потому что никто не решился её оттуда убрать.
ABC-анализ не про то, чтобы сократить меню ради сокращения. Это про то, чтобы понять: какие блюда работают, какие занимают место, а какие тихо едят маржу.
Почему обычный ABC врёт
Классический ABC-анализ делит позиции по выручке: топ по продажам считается хорошим, остальное плохим. Проблема простая и от этого обидная: выручка не равна прибыли. Блюдо может продаваться отлично и приносить копейки, потому что себестоимость съедает почти всю цену. А редкое, дорогое блюдо с высокой наценкой может приносить больше денег с одной продажи, чем десять популярных позиций вместе. Правильный ABC считает две оси сразу: популярность и маржинальность.
Как посчитать за один вечер
Нужны данные за последние 90 дней: выгрузка из iiko, R-Keeper или другой системы учёта. Пять шагов, вполне посильных за один спокойный вечер с чашкой кофе.
Что делать с каждой группой
У каждой из четырёх групп своё решение. Перепутать их значит потерять либо деньги, либо трафик. Звёзды не трогают: ставят на видное место в меню, обучают официантов предлагать их первыми, фотографируют для соцсетей. Главная ошибка со звёздами: менять рецептуру ради экономии на себестоимости. Гость почувствует разницу мгновенно, и звезда быстро перестанет ею быть.
Рабочих лошадей не убирают из меню, они держат трафик, но поднимают цену на 10-15% (популярное блюдо это выдержит без потери спроса) или пересматривают закупку ингредиентов. Загадки: это, по сути, спрятанные деньги, которые официант просто не умеет продавать. Их включают в скрипт, выделяют в меню фотографией и описанием, а иногда достаточно просто переименовать блюдо, чтобы гость обратил на него внимание. Балласт убирают постепенно: сначала из активного предложения, смотрят на реакцию, потом убирают из меню совсем. Без сожаления и без ностальгии по позиции, которую когда-то придумали с любовью.
Меню не список блюд, который печатают раз и забывают до следующего ребрендинга. Это карта, где у каждой позиции своя работа. Хорошая карта живёт: обновляется раз в квартал, пока меню меняется вместе с сезоном и вкусами гостей.