Собственник осторожничает.
«Аудит это дорого. Агентство просит триста тысяч и месяц работы.»
Базовый аудит вы сделаете сами за вечер. Бесплатно.
«За вечер? Они говорят, там анализ рынка, конкурентов, позиционирование.»
Всё это подождёт. Сначала посмотрите на то, что уже лежит у вас в кассе.
Толстая папка против одного файла
Аудит воспринимается как большая внешняя процедура. Много слайдов, много слов, месяц работы.
Между тем девяносто процентов ответов лежат в одной выгрузке, и достать их можно за вечер. Не потому что аудиторы жулики. Базовые вещи проверяются быстро, а долго стоит только то, что требует чужого взгляда: рынок, конкуренты, концепция.
Второй слой: не сделав базовый аудит самому, вы не поймёте, что вам предлагают. Придёт агентство с выводами, а у вас нет своей картины, чтобы их проверить.
Семь чисел
Нужна выгрузка чеков за двадцать четыре месяца: гость, дата, сумма, официант, число гостей за столом.
Возврат за шестьдесят дней у новых. Ниже двадцати процентов, у вас дырявое ведро, и это главная проблема. Выше тридцати, продукт работает.
Три числа месяца: новые, вернувшиеся, ушедшие в спящие. Уснувших больше вернувшихся значит, что вы уменьшаетесь при полном зале.
Доля денег у верхних двадцати процентов базы. Обычно шестьдесят. Дальше посмотрите, сколько из них перешли свой личный порог давности. Вот вам список на завтра.
Медиана чека рядом со средним. Расходятся больше чем на пятнадцать процентов значит, что картину тянут крупные заказы, а типичный гость платит меньше, чем вы думаете.
Выручка по часам. Найдите окна, работающие в минус. Обычно их треть.
Средний чек по официантам, приведённый к одинаковым сменам. Разброс больше пятнадцати процентов значит, что есть чему учить и есть кого удерживать.
Динамика год к году по месяцам, не месяц к месяцу. Это ваша траектория, очищенная от сезона.
Семь чисел дают картину, по которой принимаются не все решения, но самые дорогие.
Чего нельзя сделать самому: посмотреть на себя чужими глазами. Тут нужен человек снаружи, и за это платить стоит. Платить за то, чтобы вам посчитали возврат по когортам, не стоит: это вечер вашего времени. И смотрят эти семь чисел раз в месяц, а не раз в год: двадцать минут, когда таблица настроена.
В четверг вечером
Он сел в четверг. Дошёл до третьего числа и написал мне в одиннадцать вечера: «А как понять, кто из них верхние двадцать процентов, если у половины чеков нет гостя?»
Кассир не пробивал карты у тех, кто платил наличными. Полтора года.
Аудит за вечер занял три недели.
Начали мы всё-таки не с рынка.