Шеф Кирилл раздражён.
«Паста с крабом была хитом два года. За три месяца упала вдвое. Рецепт не менялся ни на грамм.»
Когда началось падение?
«В марте примерно.»
Что было в марте?
«Ничего. Ну, свет поменяли. Лампы перегорели, поставили новые. Обычные, белые. Ярче стало, удобнее.»
А блюдо белое, на белой тарелке, под белым светом.
Пауза. «Как больничная еда.»
Рецепт плюс контекст
Блюдо это не рецепт. Это рецепт плюс контекст: свет, посуда, соседи по столу, повод, время суток, слова официанта.
Рецепт стабилен. Контекст плывёт постоянно, и никто за ним не следит, потому что он не записан в техкарте.
Хит держится на поводе, и повод у него один: его показывают. Фотографируют, приносят гостям, тычут вилкой в соседа. Пропал повод показывать, пропал хит. Вкус при этом тот же.
Причин обрыва немного. Поменяли свет. Поменяли посуду на практичную. Пересадили столы. Ушёл официант, который его продавал. Сменилась публика. Каждая выглядит мелочью, ни одна не попадает в протокол, но график продаж их видит.
Ищите излом
Выгрузка по позиции за восемнадцать месяцев. Понедельно: месяц слишком груб, он размажет перелом.
Стройте недельный график и ищите не наклон, а излом. Хит, умирающий от усталости, спускается плавно: минус три процента в неделю, ровно. Хит, у которого сломали контекст, падает ступенькой: две недели, минус сорок процентов, дальше плато. Ступенька это ваша дата. Плавный спуск это усталость, вот тут действительно меняют блюдо.
Нашли неделю излома, восстанавливайте, что было в эти дни. Закупки: новые лампы, новая посуда. Табель: кто уволился. Любые фото зала.
Дальше соседи. Берёте три позиции рядом по категории и цене. Упала только паста, дело в позиции. Упала вся категория, дело в зале, и шеф ни при чём.
Состав чека. Раньше паста шла с вином в сорока шести процентах чеков, стало девятнадцать. Её берут не на праздник, а на поесть. Повод исчез.
Считаем потерю. Двести сорок порций в месяц, цена тысяча сто девяносто, себестоимость четыреста двадцать, маржа семьсот семьдесят. Прибыль сто восемьдесят четыре тысячи восемьсот. Упало до ста двадцати порций, прибыль девяносто две тысячи четыреста. За три месяца двести семьдесят семь тысяч. Лампы стоили четыре.
Тест обратного хода: верните тёплый свет над двумя столами или тёмную тарелку. Две недели против двух предыдущих. Позиция должна идти хотя бы шестьдесят раз в месяц, иначе шум перекроет эффект. Мерить порции и сцепку с вином, а не выручку: цена могла меняться.
Лампы
Тёплый свет вернули над двумя столами. Паста за две недели пошла вверх.
Кирилл сказал, что дело всё-таки в крабе: поставщик стал лучше.
Поставщик не менялся четыре года.
Лампы над остальными столами белые до сих пор. Кирилл говорит, при них удобнее работать.