Собственник в отчаянии.
«Четыре миллиона в ремонт. Стало красиво, дорого, современно. Выручка упала на двадцать процентов и не поднимается.»
А кто у вас сидел до ремонта.
«Компании. Шумно было, весело. Мы как раз хотели поспокойнее, посолиднее.»
Добились. Шумных выгнали, солидные не пришли.
Он поменял не интерьер. Он поменял публику, а этого в смете не было.
Заведение продаёт ситуацию
Продают не еду и не стены. Продают положение, в которое человек приходит: с кем он тут, что делает, кем себя чувствует.
Ремонт меняет его целиком, даже когда трогает только стены. Плотная посадка и шум означают одно: сюда приходят компанией, громко, надолго. Простор и приглушённый свет означают другое: сюда приходят вдвоём, тихо, ненадолго.
Это разные люди с разными поводами и разными чеками. Первые берут больше алкоголя и сидят три часа. Вторые берут ужин и уходят через час.
Собственник во время ремонта думает про красоту. Гость на пороге думает, подходит ли ему теперь это место. И часть гостей честно отвечает себе, что не подходит.
Вечер работы до сметы
Сначала посмотрите, кто сидит. Разложите чеки по размеру компании и по времени за столом. Компании от четырёх человек, сидящие дольше двух часов, дают какую долю выручки. Там, где шумно, обычно от сорока до шестидесяти процентов.
Дальше считайте посадку. Ремонт, убравший двенадцать мест ради простора, убрал не двенадцать стульев. Четыре стола по четыре человека при чеке в тысячу двести это девятнадцать тысяч за вечер. За месяц полмиллиона.
Третье измерение самое дорогое и самое неочевидное. Дорогие позиции живут в шуме. Бутылка вина, премиальный стейк, коктейль за шестьсот берутся там, где есть перед кем их взять. В тихом зале на двоих их не заказывают: стараться не для кого.
Поэтому падение чека после ремонта в сторону тишины это не случайность, а прямое следствие. Убрали зрителя, убрали повод платить за жест.
Замер после: сравните долю компаний до и после. Упала, значит, аудитория сменилась, и старая не вернётся.
Простор стоит конкретных денег в месяц. Иногда он окупается более высоким чеком, иногда нет, и решается это арифметикой до сметы, а не ощущением после.
Про диваны
Посчитали. Вернуть плотность значило поставить обратно четыре стола и два дивана.
Диваны собственник продал на второй неделе ремонта. За восемнадцать тысяч.
Новые такие же стоили двести десять.
Он сказал, что подождёт до осени. Осенью выручка была минус двадцать два.