Управляющий Стас защищает бюджет.
«Каждую среду минус тридцать процентов на бар. Гости идут.»
Идут. И в четверг не приходят.
«Так среда же выгодная.»
Кому. Посчитайте маржу среды и четверга.
Пауза. «Среда даёт больше гостей. И зато они возвращаются.»
Сколько среды-гостей приходит в другой день?
«Не знаю.»
Восемь процентов. Они вернулись не к вам. К скидке.
Сделка и обещание
Скидка это сделка, ритуал это обещание.
Сделка живёт до конца сделки: кончилась среда, кончился повод. Ритуал встроен в неделю человека. Каждый четверг в восемь, не потому что дешевле, а потому что так заведено.
Скидку помнит калькулятор. Ритуал помнит тело.
У ритуала три части. Время: одно и то же. Действие: узнаваемое. Свидетели: те же лица. Плавает хоть одна, ритуала нет.
Скидка обещает выгоду, а выгода есть везде. Ритуал обещает принадлежность, она есть только у вас.
Маржа среды против маржи четверга
Выгрузка за шесть месяцев: гость, дата, день недели, время, сумма, позиции, официант.
Замер первый, возврат по дню. Берёте гостей акционной среды и считаете, сколько появилось за следующие тридцать дней в любой другой день. Норма восемь-пятнадцать процентов. Значит, восемьдесят пять процентов скидки ушли тем, кто придёт только за скидкой.
Замер второй, маржа дня. Среда: сто сорок гостей, чек тысяча сто, скидка роняет маржу с шестидесяти восьми процентов до сорока семи, маржа дня семьдесят две тысячи триста восемьдесят. Четверг без скидки: девяносто пять гостей, чек тысяча шестьсот пятьдесят, маржа шестьдесят восемь, итого сто шесть тысяч пятьсот девяносто.
Замер третий, экономика. Ритуал требует не минус тридцати, а дефицита. Одно блюдо, которое есть только в четверг: себестоимость выше на пятнадцать процентов, цена на двадцать пять, маржа растёт. Ритуальный четверг через три месяца: сто тридцать гостей, чек тысяча семьсот восемьдесят, маржа шестьдесят шесть процентов. Сто пятьдесят две тысячи семьсот двадцать четыре против ста шести с половиной. Плюс сорок шесть тысяч в неделю, за год два и четыре десятых миллиона.
Замер четвёртый, главный. Ядро: гости, пришедшие в ритуальный день три раза и больше за квартал. Считаете их выручку за все дни. Обычно это пять-семь процентов базы и двадцать-двадцать пять процентов выручки. Скидочный день ядра не рождает.
Замер пятый, время. Шестьдесят процентов ядра приходят в один час плюс-минус тридцать минут, ритуал сложился. Разброс три часа, у вас акция.
Приказом ритуал не заводится. Найдите в выгрузке день, где гости уже кучкуются, и усильте его.
Про среду
Стас завёл четверг с одним блюдом. К третьему месяцу ядро было сорок человек.
Среду он оставил. Жалко терять сто сорок гостей.
К пятому месяцу ядро четверга стало двадцать два.
Оно ушло в среду. Там же дешевле.