Собственник перечисляет, что уже сделал.
«Поменяли меню. Запустили рекламу. Дали скидки. Третий месяц падаем.»
Спрашиваю, кто уволился четыре месяца назад.
Пауза.
«Бармен ушёл. Но он же просто бармен.»
Просто бармен, ради которого приходили по четвергам.
Что видно в данных
В любой команде есть человек, на котором всё держится. Не по должности, по факту. Он горит, остальные греются рядом. Гости ходят к нему, даже если сами так не формулируют: спросите такого гостя, почему он ходит именно сюда, и он скажет «атмосфера».
Когда такой человек уходит, не ломается ничего. Кухня та же, интерьер тот же, цены те же. Просто температура падает на пару градусов. Гости не уходят демонстративно, они начинают ходить реже, а потом однажды вспоминают, что давно не были.
Собственник в этот момент меняет шрифт в меню. Шрифт можно поменять за день, а признать, что бизнес держался на одном человеке, страшно.
Проверяется наложением двух вещей: даты кадровых движений и выручка по неделям.
Ищите не совпадение, а задержку. Выручка не падает в день увольнения, она падает через месяц-два, потому что затухание идёт по циклу визитов. Гость, ходивший раз в две недели, пропустит первую, вторую, третью, и только к четвёртой это станет видно.
Отсюда правило поиска: поехало в марте, смотрите кадры за январь.
Второе измерение точнее. Возьмите выгрузку по сменам за полгода, посчитайте средний чек и число гостей в сменах ушедшего против остальных. Разница больше пятнадцати процентов, вы нашли своего человека задним числом. Заодно узнаете, сколько он стоил.
И третье: сделайте это, пока он ещё здесь. Раз в квартал, по всем сменам. Другого способа узнать, на ком вы стоите, нет.
Четверги
Бармена звали Рустам. Он помнил, кто что пьёт, и наливал, не спрашивая.
Его хвост оказался тридцать восемь человек. Из них к августу вернулись четверо.
Собственник спросил, можно ли позвать Рустама обратно.
Рустам к тому времени открыл своё место в двух кварталах. Маленькое, восемь столов.
По четвергам там не сесть.