Собственника зовут Борис Петрович. У него две точки, и одну он любит.
«Центр даёт три миллиона. Парк два. Центр сильнее.»
Сколько столов в Центре.
«Восемьдесят. В Парке сорок.»
Значит, Центр даёт тридцать семь тысяч на стол, а Парк пятьдесят. Парк работает лучше в полтора раза.
Борис Петрович молчит секунд десять.
«Так я же в Центр лучших людей отправил.»
Абсолютное число врёт про размер
Выручка это абсолютное число, а абсолютные числа нельзя сравнивать, если объекты разного размера. Сказанное вслух, это очевидно. В отчёте, где две цифры стоят рядом, это незаметно совершенно.
Из незаметного следуют решения. В сильную точку везут идеи и людей. Точка, которая на самом деле эффективнее, недополучает внимания и медленно сползает к средним показателям.
Второй слой: выручка растёт от размера, а прибыль нет. Восемьдесят столов это больше аренды, больше персонала, больше кухни. Три миллиона на восьмидесяти столах могут давать меньше прибыли, чем два на сорока.
Три нормированных числа
Первое: выручка на стол. Общая выручка делить на число столов и на число дней. Базовый показатель эффективности зала, сравнимый между точками любого размера.
Второе: выручка на квадратный метр. Честнее там, где посадка разная: стойки, диваны, летники. Аренда платится за метры, значит, и мерить логично метрами.
Третье, самое точное: оборачиваемость стола. Сколько раз за вечер один стол принимает новую компанию. Стол, принявший три компании по тысяче двести, дал три шестьсот. Стол, за которым одна компания сидела четыре часа и оставила две тысячи, дал две тысячи и занял место.
Вот здесь и вылезает то, чего не видно в выручке. Заведение с высоким чеком и низкой оборачиваемостью может проигрывать заведению с низким чеком и быстрым оборотом.
Сведите все точки в одну таблицу: выручка на стол, на метр, оборачиваемость, средний чек. Рейтинг обычно переворачивается целиком, и незаметная точка оказывается лучшей.
И сравнивайте точку с ней самой год назад по этим же числам. Открыли летник на двадцать мест, выручка выросла на пятнадцать процентов, а выручка на стол упала. Вы не выросли. Вы добавили метров.
План в абсолютной выручке для точек разного размера управляющий маленькой не выполнит никогда и будет прав.
Про Парк
Управляющую Парка зовут Жанна. Ей позвонили и спросили, как она добивается пятидесяти тысяч на стол.
Жанна ответила, что у неё просто мало столов.
Ей предложили открыть второй зал.
Она отказалась. Сказала, что тогда столов станет много.