Шеф смотрит на таблицу с подозрением.
«Вы хотите резать моё меню по таблице?»
Сначала разложить.
«Кухня это не бухгалтерия.»
Поэтому осей всего две. Сколько блюдо продаётся и сколько приносит.
«И таблица скажет, что убрать?»
Таблица скажет, что происходит.
«А если я не соглашусь с таблицей?»
Проверим руками. Две недели, замер, потом спор.
Шефа зовут Гурген. Он соглашается так, как соглашаются на перемирие.
Что видно на двух осях
Меню оценивают на вкус и на память. Это блюдо любят, это фирменное, это жалко. Память врёт в сторону любимого.
Продажи и маржа врать не умеют, но их редко смотрят вместе. Популярное блюдо может работать в ноль, маржинальное может не продаваться. Пока две оси не сведены, меню управляет рестораном, а не наоборот.
Первая ось это популярность: в неё попадают позиции, дающие верхние семьдесят процентов накопленных продаж. Вторая ось это маржинальность: выше или ниже средней маржи на позицию. Пересечение даёт четыре группы.
Сорок восемь позиций
В меню сорок восемь позиций, средняя маржа на позицию триста десять рублей.
Звёзды: популярные и маржинальные. Не менять рецептуру, не убирать, следить за качеством как за кассой.
Лошади: популярные, маржа ниже средней. Лечатся ценой. Плюс пять-восемь процентов некруглым числом: было пятьсот сорок, стало пятьсот шестьдесят пять. При четырёхстах порциях в месяц прибавка в двадцать пять рублей даёт десять тысяч прибыли без единого нового гостя.
Загадки: маржинальные, но непопулярные. Дословная фраза официанта, место в меню, замер две недели. Не продалась после обучения, значит, это балласт с красивой историей.
Балласт: непопулярные и немаржинальные. Убирать в два приёма, а не списком за день, иначе постоянные заметят погром.
Маржу считайте в рублях на порцию, а не в процентах. Процент обманывает: кофе с маржой восемьдесят процентов даёт сто двадцать рублей, стейк с маржой сорок даёт шестьсот. По процентам стейк это лошадь, по рублям звезда. Ресторан живёт с рублей.
Пороги. Данные минимум за месяц, позиции моложе месяца не трогаем. Цену поднимаем точечно, десять-пятнадцать позиций за раз, с замером две недели до и после. Пересчёт раз в квартал: блюда мигрируют.
И посчитайте цену мёртвой строки. Гость читает меню девяносто секунд и физически видит не больше сорока позиций. При сорока восьми балласта обычно двенадцать-пятнадцать штук, и они прячут ваши звёзды.
Про перемирие
Гурген проверил руками. Две недели, замер.
Из тринадцати балластных двенадцать подтвердились. Тринадцатым был суп харчо.
Харчо продавался четыре раза в месяц и приносил девяносто рублей с порции.
Он остался. Гурген сказал, что без харчо это не ресторан.