Смотрим отчёт по продажам. Шефа зовут Артур, он держит распечатку так, как держат справку из больницы.
«Салат с грушей оставьте. Он для тех, кто понимает.»
Сколько понимающих было в июне?
«Немного, но они есть.»
Три порции за тридцать дней.
«Значит, надо подождать. Распробуют.»
Он в меню восемь месяцев.
«Просто официанты его не предлагают.»
Вот это уже проверяемо.
Вера против кассы
Позиция без продаж это всегда спор веры с кассой. У шефа история блюда, у собственника жалость к вложенному, у управляющего нежелание конфликта. Касса говорит: три порции.
Но касса не отвечает на главный вопрос. Блюдо не покупают потому, что оно не нужно, или потому, что о нём не знают? Первое лечится удалением, второе продажей. Пока вопрос не разделён, блюдо висит и тихо ест деньги: заготовки, место в холодильнике, строчку внимания гостя.
Разделяется вопрос экспериментом, а не совещанием.
Две недели и порог, назначенный заранее
Фраза дословная: «К стейку хорошо идёт салат с грушей и голубым сыром, его обычно берут те, кто уже пробовал». Каждый вечерний стол слышит её один раз. Администратор отмечает предложения, норма восемьдесят процентов столов, доска на кухне.
Цена ожидания считается отдельно. Заготовка два килограмма продуктов в неделю, списание шестьдесят процентов, себестоимость порции сто сорок рублей. Месяц простоя это около четырёх с половиной тысяч рублей списаний плюс замороженное место в закупке и в голове повара.
Порог назначается до начала. Меньше пятнадцати порций после двух недель скрипта: балласт, убираем без дискуссий. Пятнадцать и больше: загадка, которую научили продавать, оставляем и закрепляем фразу. Замер честный: те же дни недели, тот же сезон, две недели до против двух недель после.
Удачный исход платит так: пятнадцать порций за две недели это тридцать в месяц, при марже двести шестьдесят рублей выходит семь тысяч восемьсот в месяц и девяносто три тысячи шестьсот в год с одной строки, которую собирались выбросить. Неудачный платит тоже: минус четыре с половиной тысячи списаний и минус одно наименование в закупке.
И считайте предложения, а не только продажи. Отмечено восемьдесят процентов столов, а продалось три порции, вопрос закрыт. Отмечено тридцать процентов, значит, вы измерили дисциплину официантов, а не спрос, и эксперимент не состоялся.
Артур
За две недели продали девятнадцать.
Артур не сказал ни слова. Он вообще человек молчаливый.
Через месяц салат с грушей стоял в меню на первой странице, в рамке, и продавался по сорок порций.
Я спросил Артура, доволен ли он.
«Я и так знал.»
Он знал восемь месяцев и все восемь месяцев молчал, потому что предлагать своё блюдо ему было неловко. Про это в отчёте по продажам не пишут.