Шеф защищает меню, как защищают ребёнка.
«Каждое блюдо не просто так. Мы над ним работали.»
Спрашиваю, сколько порций салата с грушей продали за месяц.
«Немного. Но он для тех, кто понимает.»
Смотрим кассу. Три порции за тридцать дней.
Тех, кто понимает, за месяц нашлось трое.
Арифметика склада
Среднее меню в регионе это восемьдесят, сто, иногда сто двадцать позиций. Продаётся тридцать, максимум сорок. Остальное висит для вида.
Держится это не на расчёте, а на неловкости. Убрать блюдо технически просто и социально мучительно: за ним чья-то работа и чьё-то самолюбие. Проще оставить, чем объяснять.
Между тем лишняя позиция это не строчка в файле. Это остатки на кухне, время на обучение, место в голове официанта и, главное, украденное внимание гостя. Человек читает меню девяносто секунд. За девяносто секунд сто позиций не читаются физически. Каждая мёртвая строка вытесняет живую.
Считать надо по двум осям, а не по выручке. Выручка врёт, потому что не равна прибыли: блюдо может продаваться отлично и приносить копейки.
Нужны данные за девяносто дней: сколько продано и сколько заработано с каждой позиции. Нет себестоимости по позициям, берите среднюю по категории, это грубо и работает.
Популярность: сортируете по числу продаж, верхние семьдесят процентов накопленного объёма это высокая, остальное низкая. Маржинальность: средний заработок на позицию по всему меню, выше среднего высокая, ниже низкая.
Пересечение даёт четыре группы. Продаются и приносят: не трогать, ставить на видное место, фотографировать. Продаются и не приносят: поднять цену на десять-пятнадцать процентов, привычка сильнее калькулятора. Приносят и не продаются: это спрятанные деньги, официант просто не умеет их продавать. Не продаются и не приносят: убирать.
Про грушу
Салат убрали в понедельник. В четверг пришёл человек и спросил салат с грушей.
Шеф торжествовал два дня.
Потом посмотрели: этот человек был у нас единственный раз в жизни, по акции, и оставил четыреста рублей.
Грушу вернули. Шеф настоял.
Она снова продаётся три раза в месяц.