Собственник отмахивается от разговора, как от мухи.
«Аналитика это дорого и долго. Наймёшь людей, купишь систему, через полгода что-то покажут.»
Прошу выгрузку чеков за год. Один файл из кассы.
«И что вы с ней сделаете?»
Вернусь завтра.
Утром возвращаюсь: вот пять находок, по деньгам около девяноста тысяч в месяц.
«За вечер? Без системы?»
Выгрузка, таблица, пять проверок.
«И где тогда мои полгода и мои аналитики?»
Там же, где ваши девяносто тысяч.
Почему файл лежит нетронутым
Аналитику представляют как стройку: проект, подрядчики, сроки, бюджет. Стройку откладывают, это разумно.
Между тем касса уже год пишет всё, что нужно: кто, когда, что и на сколько купил. Деньги лежат не в будущей системе, а в этом файле. Не видно их по одной причине: никто не смотрел.
Пять проверок по порядку
Медиана чека по будням против среднего по месяцу. Разрыв больше двадцати процентов значит, что банкеты и выходные прячут от вас поведение обычного гостя.
Доля гостей со вторым визитом. Ниже тридцати процентов это дыра в возврате. При трёх тысячах гостей в базе каждый процент возврата это тридцать человек: умножьте на медианный чек и получите цену процента в рублях.
Молчащие постоянные. Личная медиана интервала, умноженная на два, это порог тревоги. Сколько постоянных уже за порогом. Обычно десятки. Вернуть каждого стоит около ста восьмидесяти рублей против восьмисот за нового.
Десятка блюд по выручке против десятки по марже. Три-четыре позиции из первой не попадают во вторую: вы продвигаете оборот, а не прибыль.
Этот месяц против того же месяца год назад, по будням. Не против прошлого: сезон исказит.
Дальше складываем. Сорок молчащих постоянных, повод по сто восемьдесят, вернутся десять, это двенадцать тысяч. Три позиции из топа выручки с маржой ниже двадцати процентов, поднять цену на пятьдесят рублей это ещё тридцать тысяч. Возврат со второго визита плюс два процента это шестьдесят гостей и семьдесят тысяч. Около ста тысяч в месяц из одного файла.
Порог простой: не нашлось за вечер хотя бы процента годовой выручки, значит, смотрели не туда.
Выгрузка стареет за месяц. Первый понедельник, час времени.
Через год
Собственник позвонил в апреле.
«Помните, вы находили девяносто тысяч? Мы всё сделали. Работает.»
Спросил, когда он смотрел выгрузку в последний раз.
Пауза была длинная. Потом он сказал, что как раз собирался, но пришлось менять вытяжку.
Файл за прошлый год у него на рабочем столе. Открыт один раз, мной.