Маркетолог Света разводит руками.
«Аналитика хороша, когда есть база. У нас двести контактов за три года.»
Сколько чеков в день пробивает касса?
«Полторы сотни.»
Полторы сотни чеков это полторы сотни человек, которые сегодня сидели у вас в зале. За месяц четыре с половиной тысячи визитов. У скольких спросили телефон?
«Ни у кого. Неловко приставать к людям.»
Три года подряд через зал проходили тысячи человек, и ни один не остался даже строчкой.
Почему база не заводится сама
Касса телефон не спрашивает. Официанту он не нужен. Гость пришёл поесть, а не записываться. Собственник ставит CRM и ждёт, что она наполнится от одного факта своего существования.
Контакт это маленькая сделка. Гость отдаёт телефон в обмен на понятную выгоду. Нет обмена, нет базы. Пустая тут не база. Пустая процедура её сбора.
Арифметика первого месяца
Считаете поток: сто пятьдесят чеков умножить на тридцать, четыре с половиной тысячи визитов, уникальных людей примерно вдвое меньше.
Цель: контакт с двадцати-тридцати процентов чеков. Это тридцать-сорок пять контактов в день, девятьсот-тысяча триста за месяц.
Повод для гостя: выгода при регистрации ценой сто-сто пятьдесят рублей. Десерт, напиток, бонус на следующий визит. Это разовая цена контакта.
Дальше экономика без чудес. Вернуть гостя по базе стоит около ста восьмидесяти рублей за визит. Привести нового с рекламы примерно восемьсот. Контакт окупается первым же возвращённым визитом.
Официанту платите фиксированно, двадцать-тридцать рублей за контакт, и сверяйте доли по сменам. Со смены пришло меньше десяти процентов чеков с контактами, дело не в гостях.
Месяц в рублях: тысяча контактов по сто пятьдесят плюс двадцать пять тысяч официантам, итого сто семьдесят пять тысяч вложений. Вернутся хотя бы двести человек по тысяче двести, это двести сорок тысяч выручки с первой волны. Дальше база работает бесплатно, платите только за поводы.
Норма на третий месяц: тридцать процентов чеков с контактом. Ниже двадцати значит гостю не объяснили выгоду.
Кассирша Тамара
Через месяц Света принесла отчёт: тысяча сто контактов.
Четыреста двадцать из них были одним и тем же номером.
Кассирша Тамара диктовала свой, когда гость отказывался. За контакт платили тридцать рублей.
Тамара заработала двенадцать тысяч шестьсот и не считала, что сделала что-то дурное. Ей сказали собирать телефоны. Она собирала.
Убрали не Тамару. Убрали надбавку.