Хозяйку кофейни зовут Рита. Показывает новое меню.
«Всё перевели на девятки. Двести девяносто девять, четыреста сорок девять. Так дешевле выглядит.»
А что стали брать лучше.
«Капучино чуть лучше. Десерты просели.»
Сколько стоит фирменный торт.
«Шестьсот девяносто девять.»
Он про экономию или про повод.
«Про повод. Его берут на день рождения.»
Тогда зачем на повод ценник со склада уценки.
Рита молчит. «Так все делают.»
Что говорит девятка
Девятка на конце это сигнал. Она сообщает: мы считали, мы отжали копейки. Гость читает её не как число, а как заявление.
Когда человек берёт кофе на бегу, сигнал совпадает с настроением. Он и правда хочет побыстрее и подешевле.
Когда человек берёт десерт для другого, всё переворачивается. Он покупает не сахар и муку, он покупает жест. Жест не торгуется. Девятка рядом с жестом выглядит как открытка со скидкой.
Круглое число молчит. Семьсот это просто семьсот, оно не оправдывается и не подмигивает.
Читают страницу целиком, а не цифры по одной. Двадцать девяток и три круглых числа: круглые читаются как настоящие.
Один рубль на семьдесят тысяч
Выгрузка чеков за три месяца. Дата, номер, позиция, цена, количество, канал.
Разбейте меню на два списка. Утилита: кофе, завтрак, ланч, добавки, всё, что берут для себя и быстро. Повод: десерты на компанию, вино, стейки, всё, что берут для впечатления.
Посчитайте долю девяток в каждом списке. Обычно они везде, потому что их ставили одним движением.
Дальше берёте одну позицию из повода и делаете цену круглой. Две недели теста против двух недель до.
Торт: сто восемьдесят порций в месяц по шестьсот девяносто девять. Выручка сто двадцать пять тысяч восемьсот двадцать, себестоимость двести десять, маржа четыреста восемьдесят девять, валовая восемьдесят восемь тысяч двадцать.
Ставим семьсот пятьдесят. Маржа пятьсот сорок. Продажи упали до ста шестидесяти пяти: выручка сто двадцать три семьсот пятьдесят, прибыль восемьдесят девять сто. Уже плюс при меньшей загрузке кухни. Не упали, а так бывает часто, и прибыль девяносто семь двести. Плюс девять тысяч сто восемьдесят с одной строки. На восьми позициях повода это семьдесят три тысячи в месяц.
Обратный тест: кофе по триста сделайте двести восемьдесят девять и смотрите на число чеков с позицией. Чеков больше на шесть процентов, значит, девятка тут работает.
Мерить надо порции, долю позиции в чеках категории и средний чек стола. Общую выручку не трогайте, она шумит от погоды. Порог: позиция продаётся меньше шестидесяти раз в месяц, и две недели теста ничего не покажут.
Про торт
Рита поставила семьсот. Продажи не изменились совсем.
Через месяц она поставила семьсот сорок девять.
«Раз не заметили, значит, можно ещё.»
Заметили. Сто двенадцать порций.