Собственник Эдуард мрачен с понедельника.
«Сентябрь провалили. Минус двенадцать процентов к прошлому году. Кого будем увольнять?»
В прошлом сентябре была свадьба на четыреста двадцать тысяч.
«Ну была. Красивая, кстати. При чём тут это?»
При том, что без неё прошлый сентябрь три миллиона четыреста, а этот три пятьсот пятьдесят. Вы выросли на четыре процента.
«То есть провала нет?»
Провал есть. В способе сравнения. И он теперь на весь квартал: свадьба сидит и в квартальной базе.
Как чужой праздник становится планом
Разовое событие попадает в базу сравнения и незаметно превращается в норму. Прошлогоднюю свадьбу никто не заслужил: молодожёны выбрали ваш зал. Через год отчёт требует от команды повторить показатели, то есть найти ещё одну свадьбу. Не нашли, получите минус, разбор на планёрке и выводы, ни один из которых не верен.
Одно чужое торжество, а испорчены три отчёта: месячный, квартальный и годовой.
Арифметика заражения
Свадьба на четыреста двадцать тысяч. Сентябрьское сравнение врёт на двенадцать процентов. Квартал: прошлый год десять и шесть миллиона со свадьбой, без неё десять и восемнадцать. Этот год десять и пять, событий не было. Грязное сравнение даёт минус один. Чистое даёт плюс три. Знак поменялся, а с ним и решения: вместо премии команде режут маркетинг. Годовой отчёт получает ту же занозу, просто разбавленную.
Лечится двумя рядами данных. Первый: поток, регулярные гости, без событий. Второй: события, банкеты, корпоративы. Поток сравнивают с потоком, события с событиями. Поток отвечает, как живёт ресторан. События отвечают, как работает банкетное направление, и у него своя воронка: заявки, конверсия, средний бюджет события, сезон.
Механика. Выгрузка за два года. Событие помечается по порогу: чек больше медианы, умноженной на пять, или компания от десяти человек, или предоплата. Пересчитайте сравнения месяц к месяцу в чистом виде. Обычно два-три провала и пара рекордов исчезают сразу: это были чужие свадьбы. Доля событий в выручке выше пятнадцати-двадцати процентов, значит, банкетам положен свой план и свой отчёт.
Маржа потока около двадцати процентов, маржа события ближе к тридцати пяти. Событие перекашивает не только выручку, но и прибыль: со свадьбой вы «выросли по прибыли», без неё «упали», и оба раза не работой. Порог терпимости: событий больше двух в месяц, и непомеченный ряд бесполезен целиком, чистых месяцев для сравнения не останется.
Про молодожёнов
Эдуард никого не уволил.
Он позвонил тем молодожёнам и предложил отметить годовщину со скидкой.
Они развелись в марте.