Управляющий Виталик показывает на угловой стол.
«Вон те. Каждую пятницу два года. Самые преданные.»
Сколько оставляют?
«Ну... немного. Чай берут. Сидят часа три, в нарды играют.»
Два года каждую пятницу четверо мужчин занимают лучший стол в самое дорогое время и оставляют четыреста рублей.
«Так они же постоянные.»
Постоянные и убыточные это не противоречие.
Стол в пятницу это не бесплатная вещь
Частоту считают добродетелью саму по себе. Ходит часто, значит, лояльный, значит, хороший.
Ломается это там, где есть ограниченный ресурс. Столов конечное число, и часов, когда они всем нужны, тоже. В пятницу стол либо занят этими, либо теми, кто оставит шесть тысяч.
Значит, у визита есть альтернативная стоимость, и видна она только в час пик. Во вторник те же гости с чаем это чистый плюс: стол всё равно пустовал.
Второй слой: таких гостей никто не считает, потому что они не выглядят проблемой. Они милые, свои, здороваются.
Выручка на час занятого стола
Берёте чеки за полгода. По каждому гостю три вещи: число визитов, суммарные деньги, среднее время за столом, если касса пишет открытие и закрытие.
Дальше делите деньги на часы. Компания, оставившая четыреста за три часа на столе для четверых, дала сто тридцать рублей в час. Компания, оставившая шесть тысяч за полтора часа, дала четыре тысячи в час.
Разрыв в тридцать раз, и оба в базе называются постоянными.
Теперь накладываете на загрузку. Убыточные по часу гости в пустое время это норма и даже польза: они делают зал живым. Те же гости в час пик это прямая потеря, равная разнице между их чеком и средним чеком по этому времени.
Четыре стола по три часа при разнице в две тысячи в час это двадцать четыре тысячи за вечер и сто тысяч в месяц.
Что делать: не выгонять, а переложить. Тем же людям дать повод приходить во вторник, когда тише и никто не гонит. Это правда, и она решает обе задачи сразу.
Вторник
Виталик поговорил с ними сам. Держался прекрасно, про деньги не сказал ни слова, говорил про тишину и покой.
Они переехали на вторник. Обрадовались.
В первую же пятницу угловой стол простоял пустым до половины одиннадцатого.
Во вторую тоже.
Очереди в пятницу у Виталика не было никогда. Загрузку мы с ним посчитать не догадались.