Собственник Заур гордится кухней.
«У нас гастрономия, к нам едят приезжают. Бар так, сопровождение.»
Открываем цифры. Кухня даёт семьдесят процентов выручки и сорок процентов маржинального дохода. Бар даёт тридцать выручки и шестьдесят маржи.
«Как это?»
Так это. Ваша гастрономия работает на аренду.
Два разных фудкоста
Фудкост кухни живёт в диапазоне тридцать-сорок процентов, и это хорошие цифры: мясо и рыба дорожают, порция должна быть честной, конкуренция давит.
Фудкост бара другой мир. Чай, кофе, лимонады, коктейли: себестоимость десять-двадцать процентов. Бокал вина с наценкой в три-четыре конца. Чашка кофе с себестоимостью сорок рублей и ценой триста пятьдесят.
Рубль выручки бара приносит вдвое-втрое больше маржи, чем рубль выручки кухни. Заведение, которое смотрит только на выручку, вкладывает внимание в кухню и не замечает того, что его кормит.
Кухня при этом причина визита. Но прибыль вечера решается вопросом, взял ли стол напитки, и этим вопросом почти никто не управляет.
Три рычага и одна метрика
Сначала диагностика. Раскладывается маржинальный доход, а не выручка, на кухню и бар. Потом считается доля чеков вообще без напитков, кроме воды. Обычно она пугает: от трети до половины столов ушли, не взяв у бара ничего.
Каждый такой стол это недополученные двести-четыреста рублей маржи. Пятнадцать столов за вечер это шесть тысяч в день и сто восемьдесят тысяч в месяц. Не выручки, маржи.
Рычаг первый: момент. Напиток предлагается до меню, в первые тридцать секунд. «Пока выбираете, что-нибудь попить?» Это удваивает конверсию против предложения вместе с едой, потому что человек, занявший руки напитком, спокойнее выбирает и больше заказывает.
Рычаг второй: пара к блюду. Не «что-нибудь из бара?», а «к этому супу у нас берут облепиховый чай». Названная пара конвертирует втрое лучше открытого вопроса. Пять пар к пяти звёздам меню составляются за одну планёрку.
Рычаг третий: второй напиток. Стакан пустеет в середине ужина, и никто не подходит. Пустой бокал это сигнал подойти, а не убрать. «Повторить?» вовремя это плюс десять-пятнадцать процентов к бару без единого нового гостя.
Всё это меряется одной цифрой: маржа бара на стол. Она реагирует быстро, за две недели видно, работают рычаги или нет.
Поднимать наценку вместо работы с конверсией бессмысленно. Кофе за пятьсот там, где он везде за триста пятьдесят, читается мгновенно и портит доверие ко всему меню.
Про тейбл-тент
Тейбл-тент с тремя позициями Заур поставил на столы в среду.
В пятницу их не было ни на одном столе.
Официанты убирали: мешают сервировке.
Мы договорились, что тейбл-тент останется. Он и остался. Лежит в подсобке, стопкой, все двести штук.
Пары к блюдам при этом заработали. Их не надо было ставить на стол.