Собственник мрачен.
«Второй месяц подряд план не выполнен. Пора менять управляющего.»
А кто ставил план?
«Я. Плюс двадцать процентов к прошлому году.»
Откуда двадцать?
«Ну... хотелось бы двадцать.»
Значит, люди второй месяц не выполняют ваше настроение, записанное цифрой.
Три причины, и лень последняя
Невыполненный план читается как вина исполнителей: не дожали, не постарались. Чтение удобное, потому что не требует пересматривать сам план.
У стабильно невыполняемого плана три причины, и лень команды среди них самая редкая.
План взят с потолка. «Плюс двадцать» без ответа, откуда возьмутся эти двадцать: сколько новых гостей, какой возврат, какой чек. План без разложения на сомножители это пожелание.
Задач больше, чем рук. План амбициозный, а делать его те же люди в то же время без новых инструментов. Невыполнение заложено в конструкцию.
План не дошёл до исполнителей в виде действий. Управляющий знает цифру, но не знает, что конкретно делать в среду. Цифра без действий не выполняется никогда, потому что выполнять нечего.
Три разбора
Правило: один месяц невыполнения это вопрос к исполнению, два подряд это вопрос к планированию.
Разбор первый. Разложите план на сомножители. Плюс двадцать процентов выручки это, например, плюс десять процентов гостей и плюс девять процентов чека. Дальше по каждому: откуда. Плюс десять процентов гостей это сколько новых в месяц и какой возврат, есть ли бюджет и механика под эти цифры. Под сомножителями пусто, значит, план был мечтой, и не выполнили её правильно.
Разбор второй. Сравните план с историей. Лучший месяц заведения за два года давал плюс двенадцать к году. План плюс двадцать без новых вложений означает, что вы запланировали рекорд на ровном месте. Нормальный план строится от базы: результат прошлого года на реалистичный рост от конкретных действий, у каждого из которых есть имя и бюджет.
Разбор третий. Спросите управляющего, что он делал в прошлую среду ради плана. Ответа нет, значит, проблема в переводе: цифра не превратилась в действия. Чинится форматом плана на страницу: две акции, календарь коммуникаций, три задачи залу. Действия, а не проценты.
И только если все три разбора чистые, вопрос к людям законен. По опыту до этого пункта доходит один случай из пяти.
Пересмотр плана объявляется вслух: вот что мы поняли, вот новая цифра, вот почему она честная. Снизите молча, и следующая цифра тоже не будет значить ничего.
Управляющий
Мы прошли все три разбора. План оказался мечтой, ресурсов не было, действий никто не расписывал.
Собственник выслушал, согласился и поменял управляющего.
Новому он поставил плюс двадцать пять. Сказал, что раз прошлый не тянул двадцать, надо взять с запасом.