Собственник требует одно число.
«Дайте цифру на сентябрь. Я под неё планирую закупки.»
Даю: от четырёх и одной до четырёх и семи миллионов.
«Это не прогноз, это забор. Мне нужно число.»
Число будет враньём с точностью до рубля. Забор будет правдой.
«В прошлый раз финансист давал ровно четыре с половиной.»
И попал? Вы же сами рассказывали, как резали закупку пятнадцатого.
Зачем на самом деле требуют точку
Точное число выглядит профессионально, диапазон выглядит увиливанием. Выручка при этом складывается из сотен независимых решений гостей плюс погода плюс календарь. Такая система принципиально даёт разброс, и прогноз-точка это не смелость аналитика, это незнание собственной дисперсии.
Есть второй слой, и он про людей. Точку требуют ради ответственного. Под числом стоит фамилия, число это обещание. С диапазона спросить не с кого. Спор о прогнозе почти всегда спор о том, кто будет виноват тридцатого.
Как строится забор
База это тот же месяц год назад. Август к сентябрю это разные сезоны, сентябрь к сентябрю честное сравнение.
Формула: выручка того же месяца прошлого года, умноженная на тренд год к году за последние три месяца. Сентябрь прошлого года четыре и две. Июнь, июль, август шли к прошлому году с ростом четыре, шесть и пять процентов, берём пять. База четыре и сорок один.
Дальше диапазон. Посмотрите, как ваши месяцы отклонялись от такой базы за два года. Обычно выходит плюс-минус пять-восемь процентов. Значит, сценария три: пессимистичный четыре и одна, базовый четыре и четыре, оптимистичный четыре и семь. Разброс шире десяти процентов означает, что месяц целиком не прогнозируется, планируйте неделями.
Теперь точка в деньгах. Закупка под план четыре с половиной. Факт четыре и одна: лишних продуктов на сто двадцать тысяч, часть спишется. Факт четыре и семь: не хватило заготовок, стоп-лист в субботу, недобрали около девяноста тысяч. Одно число стоит сотню тысяч в любую сторону. Забор стоит ноль: под него готовят два плана заранее.
Перед расчётом почистите базу от выбросов. Один банкет на четыреста тысяч в прошлом сентябре завышает базу, и прогноз врёт ещё до рождения. Внутри месяца опирайтесь на медиану дневной выручки по дням недели: среднее гнётся под любым корпоративом.
Точность проверяется постфактум: попали в диапазон или нет. Восемь месяцев из десяти это рабочий инструмент.
Про сентябрь
Вышло четыре и шестьсот сорок.
Собственник сказал: «Значит, надо было брать четыре и семь. Финансист бы попал ближе вас.»
Финансист к тому времени уволился. Прогнозы он делал в том же файле, что и я, только удалял из него две крайние колонки.