Управляющий Костя спокоен, как человек с алиби.
«Январь всегда провальный. Сезон, ничего не сделаешь.»
Насколько провальный? На сколько процентов?
«Прилично так. Сильно.»
Числа нет. Есть ощущение, которым третий год объясняется убыток.
«А что тут считать? Январь и январь.»
Считать надо, повторяется ли ваш январь одинаково.
Удобство природы
Сезонность объясняет всё и не требует ничего. Спад не ваша вина, это погода, гости, праздники.
Поэтому под неё маскируется что угодно: настоящий отток, ушедший повар, конкурент через дорогу, испортившийся сервис. Всё это выглядит как январский спад, если смотреть помесячно и кивать.
Ловушка тоньше, чем кажется. Сезонность действительно существует. Раз существует, ею можно объяснить любое падение, и объяснение прозвучит правдоподобно даже тогда, когда оно ложное.
Три числа рядом
Сравнение месяца с предыдущим не говорит почти ничего. Декабрь сильнее ноября везде, где есть корпоративы. Январь слабее декабря везде, где есть каникулы. Это календарь, а не ваша работа.
Правильное сравнение одно: тот же месяц год назад. Январь против прошлого января. Оно снимает сезон и оставляет вашу динамику голой.
Первое: отклонение этого января от прошлого. Плюс-минус пять-семь процентов это шум. Больше десяти вниз это событие, и его надо искать.
Второе: глубина ямы в процентах. Прошлый январь был на восемнадцать процентов ниже декабря, этот на тридцать четыре. Яма углубилась вдвое, и вот это уже не календарь.
Третье: состав спада. Упало число гостей или чек? Ушли новые или постоянные? Январь, в котором меньше новых, это норма. Январь, в котором перестали ходить постоянные, это тревога, переодетая нормой.
График по месяцам за двадцать четыре месяца, а не за два. Узор станет виден глазами, без всякой статистики, и на его фоне сразу заметно то, что из узора выпало.
Дальше два следствия. Антикризисную акцию из-за одного слабого месяца запускать рано: в половине случаев вы боретесь с календарём за свои же деньги. И если яма пришла в сентябре, дело не в календаре.
В январе дешевле удерживать, чем привлекать. Бюджет обычно распределён наоборот.
Про повара
Костя построил график за два года. Январь оказался на месте, ровно там, где всегда. Зато сентябрь провалился на девятнадцать процентов и не поднялся.
В сентябре уволился повар горячего цеха.
Костя сказал, что повар был так себе.
График висит у него в кабинете. Январь он теперь называет плановым. Про сентябрь мы больше не говорили.