Собственник Лёва решил усилить верхний уровень.
«Думаем скидку двадцать процентов дать. Чтобы почувствовали разницу.»
Разницу они почувствуют. Только это будет не «меня ценят», а «здесь всегда можно дешевле».
«А как ещё? Бесплатное блюдо?»
Когда у вас новое меню выходит?
«Через месяц. Восемь позиций.»
Покажите его верхнему уровню за неделю до всех. Пусть придут, попробуют, скажут, что не так.
«И всё? Это же ничего не стоит.»
Что гость на самом деле покупает
Считать умеют только в рублях. Скидка измерима, поэтому её и дают. Ранний доступ измерить сложнее, значит, его как бы нет.
Гость покупает не еду, её он приготовит дома дешевле. Он покупает состояние: меня узнали, меня выделили, я знаю то, чего не знают другие. Скидка говорит обратное: вы человек, которому нужно дешевле. Ранний доступ говорит, что мнение гостя важнее выручки первой недели. Дорогое заявление, сделанное бесплатно.
Скидку вдобавок начисляет касса, молча, а ранний доступ надо объявить вслух. Деньги отдавать легче, чем работать.
Сет за четыреста восемьдесят
Верхний уровень это минимум десять процентов базы, на четырёх тысячах четыреста человек. Чек тысяча восемьсот, девять визитов в год, выручка группы шесть с половиной миллионов.
Скидка двадцать процентов это миллион двести девяносто шесть тысяч в год. При наценке семьдесят процентов валовая прибыль без скидки была бы четыре с половиной миллиона, со скидкой три и четверть. Эффект вдобавок исчезает через два месяца: скидка становится нормой, и нормальная цена теперь на двадцать процентов ниже.
Теперь ранний доступ. Восемь позиций, дегустационный сет из четырёх, порции половинные. Себестоимость при полной цене тысяча шестьсот около четырёхсот восьмидесяти рублей. Приглашаете не всех четыреста, а списывавших за девяносто дней. Это тридцать пять процентов группы, около ста сорока человек. Доходят сорок-пятьдесят процентов, пусть шестьдесят.
Расход двадцать восемь тысяч восемьсот.
Взамен шестьдесят визитов, которых не было в плане. Гость пришёл на сет, заказал напитки и основное, догоняющий чек около тысячи. Выручка шестьдесят тысяч, валовая прибыль сорок две. Расход отбит.
Плюс восемь позиций протестированы до запуска. Обычно из восьми две проваливаются, а провальная это списанные закупки и мёртвая строка в меню на три месяца, сорок-шестьдесят тысяч. Поймали две, сэкономили сто.
Четыре запуска в год обходятся в сто пятнадцать тысяч против миллиона трёхсот. Условие одно: переход объявляется вслух, у стола.
Паста
На первой дегустации шестеро из шестидесяти сказали, что паста пересолена.
Шеф ответил, что так задумано.
Паста вышла в меню в прежнем виде. Через месяц её продали одиннадцать раз и сняли.
Лёва теперь зовёт на дегустации только тех, кто хвалит.