«Когорты это сложно. Нужен аналитик.»
У вас есть таблица с датами визитов?
«Есть выгрузка.»
Значит, у вас есть когорты. Пять минут и одна сводная таблица.
«Наш прошлый консультант делал это три недели.»
Он делал презентацию. Это дольше.
«И что я узнаю за пять минут?»
Сколько людей, вступивших в марте, дошли до июля. И сколько дошло тех, кто не вступал.
Термин, который пугает зря
Когорта это «люди, которые начали в один месяц». Всё. Термин звучит страшно, страшное откладывают, отложенное не считают.
Боятся и по второй причине: средние цифры добрее. Средняя доля вернувшихся по базе выглядит прилично, потому что в неё подмешаны старики, ходящие десять лет. Они маскируют то, что новички отваливаются на втором месяце.
Когорта снимает маскировку. Она отвечает не на вопрос «сколько людей ходит», а на вопрос «сколько из пришедших тогда ходит сейчас».
Шесть шагов и одна сводная
Шаг один: выгрузка. Три колонки: гость, дата визита, дата вступления в программу.
Шаг два: когорта. Март, в программу вступило двести шестьдесят человек.
Шаг три: контроль. Гости с первым визитом в марте, карту не заводившие. Пусть их четыреста десять. Период обязан совпадать: сезон влияет сильнее программы.
Шаг четыре: дожитие по месяцам. Март это сто процентов. Апрель: сто сорок восемь из двухсот шестидесяти, пятьдесят семь процентов. Май: сто двенадцать, сорок три. Июнь: девяносто восемь, тридцать восемь. Июль: девяносто два, тридцать пять.
Контроль: апрель сто тридцать один из четырёхсот десяти, тридцать два процента. Май семьдесят восемь, девятнадцать. Июнь шестьдесят один, пятнадцать. Июль пятьдесят три, тринадцать.
Шаг пять: разрыв. Июль это тридцать пять против тринадцати. Двадцать два пункта. Вот вклад программы, очищенный от сезона.
Шаг шесть: в рубли. Двадцать два пункта от двухсот шестидесяти это пятьдесят семь сохранённых гостей. Каждый делает в среднем один и четыре десятых визита в месяц при чеке тысяча восемьсот, прибыль с визита тысяча двести шестьдесят. Месячный вклад когорты сто тысяч пятьсот рублей. По году выходит порядка шестисот-семисот тысяч, и эту оценку честнее сразу порезать пополам.
Пороги. Разрыв в четвёртом месяце меньше десяти пунктов значит, программа раздаёт скидку тем, кто и так пришёл. Пятнадцать-двадцать пять это норма.
Форма кривой важнее среднего. Падение с пятидесяти семи до сорока трёх за месяц означает, что ломается второй визит и первая награда стоит слишком далеко.
Пять минут
Сводную собрали за четыре минуты. Собственник смотрел молча.
Потом сказал: «И за это тот брал двести сорок тысяч?»
Тот делал презентацию.
«Презентация была хорошая. С обложкой.»
Она до сих пор лежит у него в столе, в файле. Выгрузка лежит в компьютере, и открывал он её один раз, при мне.