Владелец растерян.
«Дорогие позиции просели за полгода. Меню не трогали, цены те же, шеф тот же.»
Кто у вас сидел год назад?
«Компании. Айтишники из соседнего офиса, шумные.»
А сейчас?
«Семьи с колясками, район застроили.»
Средний чек упал с трёх двухсот до двух ста, гостей при этом на четверть больше. Народу прибавилось, денег убыло, меню то же. Значит, меню ни при чём.
Пьеса поменялась
Меню не продаёт само. Продаёт совпадение меню с публикой.
Компания из шести человек это конкуренция за жест. Кто заказывает, тот платит, и платит не за еду, а за роль щедрого. Роль требует свидетелей, свидетели сидят рядом. Отсюда бутылка, закуски на всех, отсюда чек.
Семья с ребёнком это другая пьеса. Задача накормить и уйти до истерики. Дорогая бутылка сценарием не предусмотрена.
Меню прежнее. Старые реплики в новой пьесе не звучат.
Сдвиг идёт по капле, каждый месяц по отдельности выглядит нормальным. Через полгода вы смотрите на график и не понимаете, что случилось.
Распределение вместо среднего
Выгрузка за двенадцать месяцев: дата, время, стол, число гостей, позиции, сумма.
Постройте распределение чеков по размеру компании. Не средний размер, а распределение: сколько чеков на одного-двух, на трёх-четырёх, на пятерых и больше. Помесячно. Обычная картина: январь, компании от пяти это двадцать два процента чеков, июнь, девять. Столы на двоих выросли с сорока одного до пятидесяти восьми процентов.
Дальше средний чек на гостя внутри каждой группы. Не изменился, значит, вы ничего не сломали. У вас другие люди.
Компании от пяти: было три четыреста на гостя, стало три триста пятьдесят. Двойки: было тысяча восемьсот пятьдесят, стало тысяча восемьсот двадцать. А общий чек упал на тысячу. Дело в пропорции.
Третье: часы. Компании приходят после восьми, семьи в шесть. Пик сместился с двадцати одного часа на восемнадцать тридцать.
Четвёртое, цена смены. Было: тысяча четыреста чеков в месяц, средний три двести, выручка четыре миллиона четыреста восемьдесят тысяч. Стало: тысяча семьсот пятьдесят чеков, средний две сто, выручка три миллиона шестьсот семьдесят пять. Гостей плюс двадцать пять процентов, выручка минус восемьсот пять тысяч.
Плюс нагрузка. На триста пятьдесят чеков больше: посуда, персонал, износ. Себестоимость на чек около семисот. Плюс двести сорок пять тысяч расходов при упавшей выручке.
Пятое: поднимите гостей с чеком выше пяти тысяч за прошлый год и посмотрите, сколько их в этом квартале.
Апартаменты
Владелец посчитал и выбрал возвращать компании.
Офис айтишников к тому времени переехал целиком. Здание перестраивали под апартаменты. Возвращать было некого.
Меню он переписал под семьи, к осени. Прибыль вышла выше прошлогодней.
Он говорит, что это было его решение с самого начала.