Управляющий Гена радуется отчёту.
«Плюс двенадцать процентов. Лучший месяц с осени.»
Спрашиваю про прибыль.
«Прибыль у бухгалтера.»
Идём к бухгалтеру. Бухгалтера зовут Вера Павловна, у неё на мониторе наклейка «Не влезай, убьёт». Прибыль минус четыре.
Гена смотрит на цифру долго, как на чужую собаку.
«Так а куда делись?»
Куда они делись
Выручка складывается из трёх вещей: сколько людей пришло, как часто они ходят, сколько оставляют. Одно число снаружи, три процесса внутри. Расти оно может от любого, а стоить будет по-разному.
Гена в тот месяц дал тридцать процентов на всё меню. Гостей стало больше на четверть, кухня работала как прачечная, официанты к пятнице шатались. При марже шестьдесят процентов скидка в тридцать съедает половину маржи. Чтобы остаться при своих, надо было привести вдвое больше людей, а он привёл на четверть.
Дальше арифметика без чудес: плюс двенадцать в кассе и минус четыре в кармане.
Проверяется это одним движением. Разложите выручку на три сомножителя за два соседних месяца и посмотрите, какой вырос.
Гостей больше и выручки больше: вы выросли. Единственный честный случай.
Гостей столько же, а выручка выше: выросли цены или чек. Посмотрите, не ушёл ли кто-то тихо, пока чек прикрывал отход.
Гостей больше, выручка выше, прибыль ниже: вы купили трафик. Причём по цене, которую не считали.
Гостей меньше, а выручка выше: вы стоите на одном банкете и ходите по краю.
И рядом всегда медиана чека. Расходится со средним больше чем на пятнадцать процентов, значит, картину тянут несколько крупных заказов, а типичный гость платит меньше, чем показывает отчёт.
Про наклейку
Через месяц Гена принёс отчёт, где рядом с выручкой стояла прибыль.
Вера Павловна сказала: «Растёшь».
Наклейку она не сняла.